今年華南大區(qū)飼料銷量增長目標70萬噸
《農財寶典》：今年水產業(yè)熱鬧非凡，市場競爭也很激烈，請您介紹一下今年上半年海大華南大區(qū)經營情況？
程琦：今年整體來說，從市場進展上還是非常不錯的，今年到目前為止，華南大區(qū)禽料銷量的增長達到30%，包括雞、鴨、鵝三條線，從體量上來講，進展速度比較理想；水產料銷量上半年增長約20%，6月份開始增長加速，增速超過50%。
實際上，我認為現(xiàn)階段對于我們來說，增量其實不是最重要的事情。最重要的還是在于能否給養(yǎng)殖戶帶來超額的價值。今年整個普通淡水魚養(yǎng)殖困難，行情低迷，而在這個過程中，如果我們可以給客戶帶來更多超額的價值的話，那么飼料銷量就會得到必然的增長。
我一直強調一個理念，我們要的增長是有質量的增長。所謂有質量增長，實際上就是希望有更多優(yōu)質的渠道、優(yōu)質的養(yǎng)戶愿意選擇我們的產品，使用我們的產品。我們不追求短期銷量本身，而是要追求客戶對產品和服務的接受度和認可度。這也體現(xiàn)在我們華南大區(qū)普水料銷量的增長上，一個月比一個月好。
我們有足夠的戰(zhàn)略定力去經營華南市場，新品種新市場前期慢一些，但是我們去培育客戶，把市場布局、產品定位、產品質量等極致打磨，做到最優(yōu)，在這個過程中不斷通過客戶價值的提升，再快速推廣增大市場份額。
《農財寶典》：超額的價值指的是哪些方面？
程琦：未來的養(yǎng)殖端肯定是朝著專業(yè)化、規(guī)?；l(fā)展的，客戶的需求也將越來越多元化，為了滿足這種需求，我們要為客戶提供包括養(yǎng)殖規(guī)劃、魚苗供應、投入品方案、流通等等，以此來為客戶提供超額的價值。
未來的飼料行業(yè)，絕對不會是一個低門檻的行業(yè)，要想把產品做好，主要從三個維度出發(fā)：一，產品的精準定位匹配養(yǎng)殖模式；二，把飼料的性價比提高；三，產品線豐富和系統(tǒng)的解決方案。
大家看到華南大區(qū)今天的發(fā)展，其實我們背后就是有海大集團從技術到采購再到運營等方面的支撐和支持，這給我們帶來了巨大的推動力，讓我們能夠在市場創(chuàng)造出差異化的客戶價值。
《農財寶典》：華南大區(qū)如何保持這種迅速增量的態(tài)勢？
程琦：主要有兩個方面，一是定高目標，在高目標的驅動下，大家必須要推動變革，想方設法給客戶創(chuàng)造差異化的價值；另一方面就是去官僚化，所謂的去官僚化就是讓組織架構更靈活，我們可能會不斷的在每個業(yè)務線、每個區(qū)域發(fā)展到一定階段的時候，成立一些專項小組，然后由最合適的解決這個問題的團隊，去聚焦在這個區(qū)域迅速解決問題。也就是說，從這個角度上來說，我們沒有太多的匯報、會議，等等，更多的是把所有精力都放在做好產品和服務，建立面向未來組織能力，戰(zhàn)略布局新市場和新品種。
飼料降價是戰(zhàn)略性調整
《農財寶典》：今年海大華南大區(qū)普通淡水料掀起兇猛的降價狂潮，為什么做出這種策略？
程琦：在普水料上，大家對我們的價格調整都有一些報道和猜測，實際上，從我們自身角度出發(fā)，我們就是對于普水料市場的變化做出的一個戰(zhàn)略性的調整。這個調整的根本目的在于，我們要給客戶創(chuàng)造更多的價值，而反過來倒逼我們去提升管理效率，提升營銷效率，去把產品研發(fā)做好，去從原料采購上要效益。
可以看到，這幾年，消費轉型升級的驅動下，養(yǎng)殖產業(yè)格局發(fā)生了重大變化，比如說小龍蝦、蛙、巴沙魚，而高端市場如加州鱸、生魚等品種養(yǎng)殖量的大幅增長，給草魚、羅非魚等大宗淡水魚帶來的沖擊和替代非常大。
大宗淡水魚的養(yǎng)殖量在減少，換句話說，市場對普通淡水魚料的需求在減弱；但是，從供應的角度上來說，在過去的若干年時間里，幾乎所有的飼料企業(yè)都在投膨化料線，飼料供應是在不斷擴大的。經濟學的角度上來看，需求曲線在往下走，供給曲線卻在不斷擴大，那么，價格肯定走到一個很低的水平面上，所以說，飼料價格調整并不是由原料價格驅動的，而是由供需關系來驅動的。
而這種格局并不以任何一家企業(yè)的意志為轉移，海大作為這個市場上占比最大的企業(yè)，我們必須要適應這種市場格局的調整。實際上，我們從去年下半年開始就很認真去討論這個問題，所以，今年年初的時候，我們整個華南大區(qū)和集團達成一致，我們要通過大幅提升產品的性價比，把價值讓利給客戶。
在我個人看來，普水料的競爭會比整個市場的競爭更激烈。就拿禽料來說，現(xiàn)在很多人不愿意去做禽料，覺得沒有太多價值，而普水料未來很可能也會陷入到這種節(jié)奏里，因為這種失衡的供需關系，一定會通過價格來調整，我理解背后實際上是性價比，所以說我們要去提供更好的性價比的產品給客戶。
我認為，未來這種全行業(yè)盈利的事情，不會再發(fā)生，可能到最后只有極少數(shù)企業(yè)盈利，大部分的企業(yè)都會走向經營困難的狀態(tài)，以至于說最后通過淘汰落后產能，重新達到一個供需的平衡的局面，這個行業(yè)才能夠走向一個正常的狀態(tài)。
《農財寶典》：那為什么前幾年沒有做出這樣的戰(zhàn)略調整？
程琦：很多東西都是一個量變到質變的過程，是我們的能力沉淀到一定階段后產生的一種爆發(fā)。
我們并沒有特別刻意去追求增長本身，我們更多追求的是可持續(xù)的、有質量的增長。我們不是說為了追求一個規(guī)模，就把產品賣到所有的地方去，或者說什么樣的客戶群體，我們都嘗試去推廣。我們一定要首先考慮我們在這個品類上有沒有做出超出行業(yè)的優(yōu)勢，有了這個優(yōu)勢之后，我們再去推廣。第二個要考慮的是，做這個品種，我們的產品定位、研發(fā)、采購、技術等方面能不能支撐?？梢钥吹剑m然在過去一年半的時間里面，我們的銷量得到了快速增長，但我們的營銷人員幾乎沒有增加，而真正投入的是研發(fā)團隊和服務團隊，這給我們產生的價值更大。
《農財寶典》：為什么海大能夠實現(xiàn)這種戰(zhàn)略調整？
程琦：在采購端，我們有原料采購的優(yōu)勢；在研發(fā)上，我們擁有幾乎全行業(yè)最強的研發(fā)團隊。有了這一套體系，我們不通過營銷來推動銷量，我們通過從每條線上先把產品突破，為客戶創(chuàng)造更多的價值，然后才在市場競爭中，加大力度去推廣，擴大占比。
《農財寶典》：如今原料上漲，很多地區(qū)都已經漲價，但是唯獨珠三角仍未調整，業(yè)界都在關心海大會不會漲價？
程琦：我認為在供需關系沒有得到解決之前，除非原料劇烈上漲，否則普通水產料很難漲價。事實上，如果不是我們今年的這種降價調整策略的話，現(xiàn)在市場上的營銷動作可能會眼花繚亂。對于海大華南大區(qū)而言，我們還是要回歸終端，通過產品和服務為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價值。
市場空間還很大，遠沒到天花板
《農財寶典》：消費升級趨勢明顯，特種魚逐漸替代普通魚，普通魚養(yǎng)殖量比例下滑是不可逆轉的趨勢，怎么看這種趨勢？對于以普通魚料為主的華南大區(qū)，你們的增量市場主要來自哪里？
程琦：普通淡水魚料仍然是華南大區(qū)的一個主要品種，對于它未來的市場增量，我們仍然非常有信心。為什么這么說呢？即便現(xiàn)在整個市場容量不增長甚至是負增長，但華南淡水魚料的市場容量仍然是巨大的，仍然有這么多家企業(yè)在做普水料，而我們的增長是不依托于市場容量來增長的，而是內生增長，也就是說，通過提升產品性價比和服務能力來增加客戶數(shù)量，讓更多客戶選擇我們。在市場占有率沒有達到40%-50%之前，我們都不會說這個行業(yè)有天花板。
如果非說有一個臨界點的話，我認為是來自消費端，當特養(yǎng)品種如加州鱸、桂花魚等品種的消費大幅上升，那么草魚、羅非魚等品種的消費量才會明顯下降。但是，我們也并不擔心，華南大區(qū)覆蓋了40萬畝以上的水面，如果這里面的5%使用特水料，那么就有2萬畝的水面，這將有一個很大的市場容量。
我們現(xiàn)在也在探索一些“草魚+”的模式，這些模式可以幫助養(yǎng)殖戶降低養(yǎng)殖風險，增加養(yǎng)殖效益，同時也在特水料板塊給我們帶來銷量。未來在華南大區(qū)，我們也規(guī)劃了兩個特水料的工廠。
《農財寶典》：毫無疑問，華南大區(qū)是海大集團的核心戰(zhàn)略區(qū)，這也是競爭最激烈的市場？怎么看待這個市場？你們如何定位這個市場？未來三年，海大集團飼料銷量目標是2000萬噸，你們有何規(guī)劃？
程琦：我們首先覺得這是一個很幸福的事情。一些東南亞的國家，整個國家的市場容量才2000萬噸，而我們廣東、廣西市場加起來就有3000多萬噸，我們還有很大的成長空間。
從集團2000萬噸的目標來說，華南大區(qū)肯定會承擔很重要的責任，我們的目標是未來三年會保持每年10%以上的增長。
《農財寶典》：今年整個市場競爭比較激烈，而且更加的多元化，其中一方面也是因為一些豬料的公司開始做水產料，那么海大身處于這個市場中感受到了哪些變化？您怎么看這種變化？
程琦：對于這種變化，我們一直保持密切關注。但在這個階段進入水產行業(yè)，我并不覺得這是一件很容易的事情。
因為做任何一個品類，并不是說單純靠營銷、低價促銷就可以迅速做起來的，還是回到上面提到的，要考慮的是如何能夠在產品和服務上，為客戶創(chuàng)造更多差異化的價值，這個是需要時間的。從產品入手、從團隊建設入手，如果沒有3-5年甚至更長遠的戰(zhàn)略思考，我認為這種轉型是比較難的。
文章來源：農財寶典
