今年華南大區(qū)飼料銷量增長(zhǎng)目標(biāo)70萬(wàn)噸
《農(nóng)財(cái)寶典》：今年水產(chǎn)業(yè)熱鬧非凡，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，請(qǐng)您介紹一下今年上半年海大華南大區(qū)經(jīng)營(yíng)情況？
程琦：今年整體來(lái)說(shuō)，從市場(chǎng)進(jìn)展上還是非常不錯(cuò)的，今年到目前為止，華南大區(qū)禽料銷量的增長(zhǎng)達(dá)到30%，包括雞、鴨、鵝三條線，從體量上來(lái)講，進(jìn)展速度比較理想；水產(chǎn)料銷量上半年增長(zhǎng)約20%，6月份開始增長(zhǎng)加速，增速超過(guò)50%。
實(shí)際上，我認(rèn)為現(xiàn)階段對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，增量其實(shí)不是最重要的事情。最重要的還是在于能否給養(yǎng)殖戶帶來(lái)超額的價(jià)值。今年整個(gè)普通淡水魚養(yǎng)殖困難，行情低迷，而在這個(gè)過(guò)程中，如果我們可以給客戶帶來(lái)更多超額的價(jià)值的話，那么飼料銷量就會(huì)得到必然的增長(zhǎng)。
我一直強(qiáng)調(diào)一個(gè)理念，我們要的增長(zhǎng)是有質(zhì)量的增長(zhǎng)。所謂有質(zhì)量增長(zhǎng)，實(shí)際上就是希望有更多優(yōu)質(zhì)的渠道、優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)戶愿意選擇我們的產(chǎn)品，使用我們的產(chǎn)品。我們不追求短期銷量本身，而是要追求客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的接受度和認(rèn)可度。這也體現(xiàn)在我們?nèi)A南大區(qū)普水料銷量的增長(zhǎng)上，一個(gè)月比一個(gè)月好。
我們有足夠的戰(zhàn)略定力去經(jīng)營(yíng)華南市場(chǎng)，新品種新市場(chǎng)前期慢一些，但是我們?nèi)ヅ嘤蛻?，把市?chǎng)布局、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量等極致打磨，做到最優(yōu)，在這個(gè)過(guò)程中不斷通過(guò)客戶價(jià)值的提升，再快速推廣增大市場(chǎng)份額。
《農(nóng)財(cái)寶典》：超額的價(jià)值指的是哪些方面？
程琦：未來(lái)的養(yǎng)殖端肯定是朝著專業(yè)化、規(guī)?；l(fā)展的，客戶的需求也將越來(lái)越多元化，為了滿足這種需求，我們要為客戶提供包括養(yǎng)殖規(guī)劃、魚苗供應(yīng)、投入品方案、流通等等，以此來(lái)為客戶提供超額的價(jià)值。
未來(lái)的飼料行業(yè)，絕對(duì)不會(huì)是一個(gè)低門檻的行業(yè)，要想把產(chǎn)品做好，主要從三個(gè)維度出發(fā)：一，產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位匹配養(yǎng)殖模式；二，把飼料的性價(jià)比提高；三，產(chǎn)品線豐富和系統(tǒng)的解決方案。
大家看到華南大區(qū)今天的發(fā)展，其實(shí)我們背后就是有海大集團(tuán)從技術(shù)到采購(gòu)再到運(yùn)營(yíng)等方面的支撐和支持，這給我們帶來(lái)了巨大的推動(dòng)力，讓我們能夠在市場(chǎng)創(chuàng)造出差異化的客戶價(jià)值。
《農(nóng)財(cái)寶典》：華南大區(qū)如何保持這種迅速增量的態(tài)勢(shì)？
程琦：主要有兩個(gè)方面，一是定高目標(biāo)，在高目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)下，大家必須要推動(dòng)變革，想方設(shè)法給客戶創(chuàng)造差異化的價(jià)值；另一方面就是去官僚化，所謂的去官僚化就是讓組織架構(gòu)更靈活，我們可能會(huì)不斷的在每個(gè)業(yè)務(wù)線、每個(gè)區(qū)域發(fā)展到一定階段的時(shí)候，成立一些專項(xiàng)小組，然后由最合適的解決這個(gè)問(wèn)題的團(tuán)隊(duì)，去聚焦在這個(gè)區(qū)域迅速解決問(wèn)題。也就是說(shuō)，從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，我們沒(méi)有太多的匯報(bào)、會(huì)議，等等，更多的是把所有精力都放在做好產(chǎn)品和服務(wù)，建立面向未來(lái)組織能力，戰(zhàn)略布局新市場(chǎng)和新品種。
飼料降價(jià)是戰(zhàn)略性調(diào)整
《農(nóng)財(cái)寶典》：今年海大華南大區(qū)普通淡水料掀起兇猛的降價(jià)狂潮，為什么做出這種策略？
程琦：在普水料上，大家對(duì)我們的價(jià)格調(diào)整都有一些報(bào)道和猜測(cè)，實(shí)際上，從我們自身角度出發(fā)，我們就是對(duì)于普水料市場(chǎng)的變化做出的一個(gè)戰(zhàn)略性的調(diào)整。這個(gè)調(diào)整的根本目的在于，我們要給客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，而反過(guò)來(lái)倒逼我們?nèi)ヌ嵘芾硇剩嵘隣I(yíng)銷效率，去把產(chǎn)品研發(fā)做好，去從原料采購(gòu)上要效益。
可以看到，這幾年，消費(fèi)轉(zhuǎn)型升級(jí)的驅(qū)動(dòng)下，養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)格局發(fā)生了重大變化，比如說(shuō)小龍蝦、蛙、巴沙魚，而高端市場(chǎng)如加州鱸、生魚等品種養(yǎng)殖量的大幅增長(zhǎng)，給草魚、羅非魚等大宗淡水魚帶來(lái)的沖擊和替代非常大。
大宗淡水魚的養(yǎng)殖量在減少，換句話說(shuō)，市場(chǎng)對(duì)普通淡水魚料的需求在減弱；但是，從供應(yīng)的角度上來(lái)說(shuō)，在過(guò)去的若干年時(shí)間里，幾乎所有的飼料企業(yè)都在投膨化料線，飼料供應(yīng)是在不斷擴(kuò)大的。經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度上來(lái)看，需求曲線在往下走，供給曲線卻在不斷擴(kuò)大，那么，價(jià)格肯定走到一個(gè)很低的水平面上，所以說(shuō)，飼料價(jià)格調(diào)整并不是由原料價(jià)格驅(qū)動(dòng)的，而是由供需關(guān)系來(lái)驅(qū)動(dòng)的。
而這種格局并不以任何一家企業(yè)的意志為轉(zhuǎn)移，海大作為這個(gè)市場(chǎng)上占比最大的企業(yè)，我們必須要適應(yīng)這種市場(chǎng)格局的調(diào)整。實(shí)際上，我們從去年下半年開始就很認(rèn)真去討論這個(gè)問(wèn)題，所以，今年年初的時(shí)候，我們整個(gè)華南大區(qū)和集團(tuán)達(dá)成一致，我們要通過(guò)大幅提升產(chǎn)品的性價(jià)比，把價(jià)值讓利給客戶。
在我個(gè)人看來(lái)，普水料的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更激烈。就拿禽料來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在很多人不愿意去做禽料，覺(jué)得沒(méi)有太多價(jià)值，而普水料未來(lái)很可能也會(huì)陷入到這種節(jié)奏里，因?yàn)檫@種失衡的供需關(guān)系，一定會(huì)通過(guò)價(jià)格來(lái)調(diào)整，我理解背后實(shí)際上是性價(jià)比，所以說(shuō)我們要去提供更好的性價(jià)比的產(chǎn)品給客戶。
我認(rèn)為，未來(lái)這種全行業(yè)盈利的事情，不會(huì)再發(fā)生，可能到最后只有極少數(shù)企業(yè)盈利，大部分的企業(yè)都會(huì)走向經(jīng)營(yíng)困難的狀態(tài)，以至于說(shuō)最后通過(guò)淘汰落后產(chǎn)能，重新達(dá)到一個(gè)供需的平衡的局面，這個(gè)行業(yè)才能夠走向一個(gè)正常的狀態(tài)。
《農(nóng)財(cái)寶典》：那為什么前幾年沒(méi)有做出這樣的戰(zhàn)略調(diào)整？
程琦：很多東西都是一個(gè)量變到質(zhì)變的過(guò)程，是我們的能力沉淀到一定階段后產(chǎn)生的一種爆發(fā)。
我們并沒(méi)有特別刻意去追求增長(zhǎng)本身，我們更多追求的是可持續(xù)的、有質(zhì)量的增長(zhǎng)。我們不是說(shuō)為了追求一個(gè)規(guī)模，就把產(chǎn)品賣到所有的地方去，或者說(shuō)什么樣的客戶群體，我們都嘗試去推廣。我們一定要首先考慮我們?cè)谶@個(gè)品類上有沒(méi)有做出超出行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，有了這個(gè)優(yōu)勢(shì)之后，我們?cè)偃ネ茝V。第二個(gè)要考慮的是，做這個(gè)品種，我們的產(chǎn)品定位、研發(fā)、采購(gòu)、技術(shù)等方面能不能支撐?？梢钥吹剑m然在過(guò)去一年半的時(shí)間里面，我們的銷量得到了快速增長(zhǎng)，但我們的營(yíng)銷人員幾乎沒(méi)有增加，而真正投入的是研發(fā)團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這給我們產(chǎn)生的價(jià)值更大。
《農(nóng)財(cái)寶典》：為什么海大能夠?qū)崿F(xiàn)這種戰(zhàn)略調(diào)整？
程琦：在采購(gòu)端，我們有原料采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)；在研發(fā)上，我們擁有幾乎全行業(yè)最強(qiáng)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。有了這一套體系，我們不通過(guò)營(yíng)銷來(lái)推動(dòng)銷量，我們通過(guò)從每條線上先把產(chǎn)品突破，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，然后才在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，加大力度去推廣，擴(kuò)大占比。
《農(nóng)財(cái)寶典》：如今原料上漲，很多地區(qū)都已經(jīng)漲價(jià)，但是唯獨(dú)珠三角仍未調(diào)整，業(yè)界都在關(guān)心海大會(huì)不會(huì)漲價(jià)？
程琦：我認(rèn)為在供需關(guān)系沒(méi)有得到解決之前，除非原料劇烈上漲，否則普通水產(chǎn)料很難漲價(jià)。事實(shí)上，如果不是我們今年的這種降價(jià)調(diào)整策略的話，現(xiàn)在市場(chǎng)上的營(yíng)銷動(dòng)作可能會(huì)眼花繚亂。對(duì)于海大華南大區(qū)而言，我們還是要回歸終端，通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價(jià)值。
市場(chǎng)空間還很大，遠(yuǎn)沒(méi)到天花板
《農(nóng)財(cái)寶典》：消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)明顯，特種魚逐漸替代普通魚，普通魚養(yǎng)殖量比例下滑是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，怎么看這種趨勢(shì)？對(duì)于以普通魚料為主的華南大區(qū)，你們的增量市場(chǎng)主要來(lái)自哪里？
程琦：普通淡水魚料仍然是華南大區(qū)的一個(gè)主要品種，對(duì)于它未來(lái)的市場(chǎng)增量，我們?nèi)匀环浅Ｓ行判?。為什么這么說(shuō)呢？即便現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)容量不增長(zhǎng)甚至是負(fù)增長(zhǎng)，但華南淡水魚料的市場(chǎng)容量仍然是巨大的，仍然有這么多家企業(yè)在做普水料，而我們的增長(zhǎng)是不依托于市場(chǎng)容量來(lái)增長(zhǎng)的，而是內(nèi)生增長(zhǎng)，也就是說(shuō)，通過(guò)提升產(chǎn)品性價(jià)比和服務(wù)能力來(lái)增加客戶數(shù)量，讓更多客戶選擇我們。在市場(chǎng)占有率沒(méi)有達(dá)到40%-50%之前，我們都不會(huì)說(shuō)這個(gè)行業(yè)有天花板。
如果非說(shuō)有一個(gè)臨界點(diǎn)的話，我認(rèn)為是來(lái)自消費(fèi)端，當(dāng)特養(yǎng)品種如加州鱸、桂花魚等品種的消費(fèi)大幅上升，那么草魚、羅非魚等品種的消費(fèi)量才會(huì)明顯下降。但是，我們也并不擔(dān)心，華南大區(qū)覆蓋了40萬(wàn)畝以上的水面，如果這里面的5%使用特水料，那么就有2萬(wàn)畝的水面，這將有一個(gè)很大的市場(chǎng)容量。
我們現(xiàn)在也在探索一些“草魚+”的模式，這些模式可以幫助養(yǎng)殖戶降低養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)，增加養(yǎng)殖效益，同時(shí)也在特水料板塊給我們帶來(lái)銷量。未來(lái)在華南大區(qū)，我們也規(guī)劃了兩個(gè)特水料的工廠。
《農(nóng)財(cái)寶典》：毫無(wú)疑問(wèn)，華南大區(qū)是海大集團(tuán)的核心戰(zhàn)略區(qū)，這也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)？怎么看待這個(gè)市場(chǎng)？你們?nèi)绾味ㄎ贿@個(gè)市場(chǎng)？未來(lái)三年，海大集團(tuán)飼料銷量目標(biāo)是2000萬(wàn)噸，你們有何規(guī)劃？
程琦：我們首先覺(jué)得這是一個(gè)很幸福的事情。一些東南亞的國(guó)家，整個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)容量才2000萬(wàn)噸，而我們廣東、廣西市場(chǎng)加起來(lái)就有3000多萬(wàn)噸，我們還有很大的成長(zhǎng)空間。
從集團(tuán)2000萬(wàn)噸的目標(biāo)來(lái)說(shuō)，華南大區(qū)肯定會(huì)承擔(dān)很重要的責(zé)任，我們的目標(biāo)是未來(lái)三年會(huì)保持每年10%以上的增長(zhǎng)。
《農(nóng)財(cái)寶典》：今年整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，而且更加的多元化，其中一方面也是因?yàn)橐恍┴i料的公司開始做水產(chǎn)料，那么海大身處于這個(gè)市場(chǎng)中感受到了哪些變化？您怎么看這種變化？
程琦：對(duì)于這種變化，我們一直保持密切關(guān)注。但在這個(gè)階段進(jìn)入水產(chǎn)行業(yè)，我并不覺(jué)得這是一件很容易的事情。
因?yàn)樽鋈魏我粋€(gè)品類，并不是說(shuō)單純靠營(yíng)銷、低價(jià)促銷就可以迅速做起來(lái)的，還是回到上面提到的，要考慮的是如何能夠在產(chǎn)品和服務(wù)上，為客戶創(chuàng)造更多差異化的價(jià)值，這個(gè)是需要時(shí)間的。從產(chǎn)品入手、從團(tuán)隊(duì)建設(shè)入手，如果沒(méi)有3-5年甚至更長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思考，我認(rèn)為這種轉(zhuǎn)型是比較難的。
文章來(lái)源：農(nóng)財(cái)寶典
